Cómo Implementar Lead Scoring en B2B para Triplicar el ROI

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Según algunos estudios recientes, el 68% de las empresas no practican Lead Scoring, que es un proceso que permite evaluar si un cliente potencial es relevante para nuestra marca.

Ignorar las ventajas de implementar lead scoring no es una receta para el éxito sostenible a largo plazo.

La razón es simple, con lead scoring, no perderás tiempo en leads poco fiables, pero aún más importante, no ignorarás a aquellos leads que están a punto de convertir.

Pero, ¿qué es exactamente lead scoring y por qué es tan importante para tu negocio? ¿Y cómo lo implementas?

Empecemos.

Qué es Lead Scoring

Lead scoring es una forma de clasificar el nivel de interés de tus potenciales clientes.

El sistema de puntuación principal se basa en puntos. Esto significa que alguien que está más comprometido e interesado en tu producto, recibe una puntuación más alta que alguien que muestra un interés menor.

Luego, los equipos de marketing y ventas deciden el tipo de tratamiento que merece cada lead en función de su nivel de interés.

En la superficie, realmente es así de simple. Pero, como con todos los sistemas de medición, hay más capas de profundidad.

Porque no encontrarás una “plantilla de puntuación” aceptable online. Y no existe porque tu negocio es único. Por lo tanto, tu propio modelo de lead scoring también debe serlo. En su lugar, debes comenzar por analizar dos facetas principales de la calificación del cliente potencial:

    1. La forma general en que la persona se ajusta a tu negocio.
    2. El nivel real de interés y compromiso de la persona con tu producto.

Tu cliente ideal recibirá una puntuación alta en ambas categorías. Por lo tanto, el lead scoring te permite saber qué leads valen tu tiempo y cuáles no.

Tendrás los grupos a los que debes ignorar, las personas con las que deberías seguir interactuando pero que no están listas para comprar, y los clientes potenciales que solo necesitan un poco de convicción para tomar una decisión de compra.

Concretamente, los principales beneficios de las empresas que utilizan el lead scoring de clientes potenciales son un ROI más medible, un mayor índice de conversión y una mayor productividad y efectividad de las ventas.

Ahora que ya sabes en qué consiste un lead scoring, veamos como comenzar a utilizarlo para optimizar tu ROI.

Tres pasos fundamentales para aplicar lead scoring en tu negocio

Determina las características de tus clientes y segmentos

Todas las cosas tienen un comienzo, el truco es comenzar de manera amplia antes de ir a lo más específico.

Hay personas que constantemente participan en tus esfuerzos de marketing de contenido. Hacen clic en tus anuncios, leen las publicaciones de tu blog y comentan tu contenido. Sin embargo, estas personas no necesariamente compran tu producto. Al menos, no todavía.

Esos clientes tendrán características diferentes del cliente fiel a largo plazo. Hay razones por las que un grupo ha comprado, y el otro está casi a punto de hacerlo.

Cualquiera que sea el caso, los segmentos de clientes son grupos de personas que están interesados ​​en tu contenido, servicios, productos y negocios en varios y distintos niveles.

Para determinar quién es tu mercado objetivo, pregúntate:

    1. ¿Cuál es la identidad de mi empresa y qué problema resuelve de manera integral?
    2. ¿Quién experimenta esos problemas y es probable que se relacione regularmente con mi empresa?
    3. ¿Quién ha comprado, quién no y por qué (para cada uno)?
    4. ¿Qué tono de lenguaje/mensaje, estilo, audiencia e intención funcionó o falló?

Podrías, por ejemplo, descubrir que los hombres de entre 20 y 30 años son tu mercado objetivo. O, tal vez, las mujeres entre 30 y 40 años. Pero el punto aquí es profundizar. El lead scoring va más allá de la demografía estática en el comportamiento real del usuario.

Los ‘5 y famosos porqués’ también pueden ayudarte a profundizar en cada uno:

    1. ¿Quiénes son?
    2. ¿Qué quieren ellos?
    3. ¿De dónde vienen?
    4. ¿Cuándo se relacionan más contigo?
    5. ¿Por qué están interesados ​​en tu producto o marca?

Esas cinco preguntas simples harán maravillas para mejorar tu comprensión de tu mercado objetivo.

Piensa en estas personas como tus clientes potenciales calificados de marketing. Se relacionan con tu marca, pero no necesariamente han comprado todavía.

Determina las características de tu cliente ideal

La parte más importante del proceso de lead scoring es determinar las características de las personas que tienen más probabilidades de comprar.

Suena trillado en la superficie, pero se esconden muchas más cosas en este punto.

Al tratar de comprender la diferencia entre los comportamientos de alto compromiso y los comportamientos de compromiso bajo o negativo, debes considerar tres tipos básicos de factores:

    1. Explícitos.
    2. Implícitos.
    3. Negativos.
    4. Sociales.

Factores explícitos

El primero es información de comportamiento directa. Se trata de la información que se consigue del lead a través de los campos de los formularios que complete en tu web, ya sea cuando vaya a descargar un ebook que se le pueda pedir cual es su puesto de trabajo o al registrarse en un eCommerce que añada su dirección.

Esta información te dirá quién es la persona y si encaja o no en tu molde de cliente ideal.

Factores implícitos

Los factores implícitos, por otro lado, son los datos recopilados al monitorear y analizar el comportamiento del lead en tu web. En este aspecto es conveniente contar con un diseño web interactivo.

Para factores implícitos, considera estos ejemplos:

    1. Ha descargado un eBook.
    2. Lee el blog semanalmente.
    3. Rellena formulario.
    4. Solicita una Demo.
    5. Visita una página de producto más de 5 veces.

Factores negativos

Los factores negativos te dirán todo lo contrario, es decir, te informarán sobre las personas que debes comenzar a ignorar porque simplemente no están interesadas en tu producto, servicio o marca.

Y eso también es muy importante. Es mucho mejor no perder tiempo en ellos desde el principio, que invertir recursos en personas que finalmente nunca realizarán la compra.

Para factores negativos, considera casos como estos …

    1. Correo electrónico bajo y tasa de clics bajos.
    2. Estudiante.
    3. Largos períodos de inactividad.
    4. Muy poco compromiso.
    5. Cualquier cancelación de suscripción a campañas anteriores.

Luego, si alguien cumple con todos tus factores negativos, déjalos atrás. Las personas pueden recibir puntuaciones positivas por acciones en las dos primeras categorías, mientras que en esta última obtendrán puntos negativos.

Factores sociales

Estos serían ejemplos de factores sociales:

  1. Comparte publicaciones en redes sociales.
  2. Hace comentarios en las publicaciones de redes sociales.
  3. Le gusta un post.
  4. Es seguidor.

Al final del proceso, el avatar de tu cliente ideal debería contener: una sección de objetivos y valores, desafíos, objeciones, comportamientos e información vital.

Después de desarrollar tu “perfil de cliente” e investigar más allá de la demografía, puedes asignar diferentes puntos a diferentes comportamientos y elaborar un proceso estelar de lead scoring.

Crea tu propio sistema de lead scoring

Al crear tu sistema de puntos, debes asignar más puntos a acciones de mayor compromiso y menos puntos o negativos a acciones de bajo compromiso.

Por ejemplo, hacer clic en un CTA en tu campaña de email marketing es bueno, pero no es una acción importante. Por lo tanto, es posible que solo obtenga cinco puntos, mientras que una descarga de un eBook obtiene 10. Y una aceptación de prueba gratuita podría obtener hasta 25 o 50.

Luego, cada vez que uno de tus clientes ideales realiza una acción, recibe los puntos asociados con esa acción.

Todos los puntos se suman a un total. Cuanto mayor sea el total, más interesado estará el lead, y por supuesto, mayor interés deberá despertar en ti. Cuanto más bajo sea el total, mayor será la probabilidad de que el cliente no realice la compra.

Por último, tendrás que asignar categorías de puntos. Hazte estas preguntas.

    1. ¿Cuántos puntos necesita un cliente ideal para convertirse en la prioridad de tus esfuerzos de marketing?
    2. ¿Cuántos puntos necesita un cliente para que valga la pena seguir insistiendo en guiarlo a través del embudo de compras?
    3. ¿Cuántos puntos necesita un cliente para definitivamente olvidarlo?

De esta manera, podrás determinar rápidamente en quien debes seguir trabajando y cómo de interesada está esa persona con tu marca o producto.

Pero recuerda: no hay una respuesta “correcta”. No existe rango ni referencia que puedas tomar de otras empresas.

Deberás probar y cambiar constantemente las suposiciones de los clientes ideales  para que tu sistema de puntuación haga lo que en última instancia se supone que debe hacer: dar con clientes potenciales de alto valor, fomentar los intermedios y rechazar educadamente a las personas que nunca te comprarán.

Conclusiones

La mayoría de las empresas no implementan lead scoring en sus negocios. Y lo más probable es que esas empresas terminen gastando un montón de dinero y energía tratando de convertir clientes potenciales sin sentido, e ignorarán involuntariamente a los clientes que sí merecen la pena.

Por supuesto no quieres ser una de esas empresas. Y puedes evitarlo, si determinas quien es tu mercado objetivo, quién es tu cliente ideal y luego creas un sistema de puntos para medir el nivel de interés de tus leads.

Esta será una victoria para tu negocio, para tus leads y definitivamente, una victoria para tu ROI.

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Álvaro Blanco

Álvaro Blanco

Álvaro Blanco es el CEO de Orbital Revolution, apasionado del branding y del marketing digital, se involucra en los proyectos de los clientes de la agencia como si fueran los suyos propios.

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