Es hora de comenzar a explotar los beneficios del marketing boca a boca, que en esta era digital toma cuerpo en un excelente programa de referidos.
Y el motivo es muy simple: el 83% de los consumidores confía en las recomendaciones de familiares y amigos, que pueden llegar a ser decisivas antes de realizar una compra.
Además, los clientes referidos tienen una mayor tasa de retención, y por supuesto, en términos de costes o de inversión, resultan mucho más económicos que tratar de captar clientes nuevos.
En otras palabras, debes hacer que el marketing de boca en boca sea una parte importante de tu plan de negocios, y la mejor manera de hacerlo es con un programa de referidos.
¿Qué es un programa de referidos? Simplemente una forma sistemática de hacer que los clientes actuales te recomienden a otros.
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Cómo funciona un programa de referidos
La única forma de lograr que el marketing de boca a boca ocurra es mediante la venta de un producto o servicio que tus clientes quieran recomendar a sus amigos y familiares.
Pero, tu producto o servicio tiene que ser excelente para que los clientes se sientan cómodos al referirte. Por eso debes concentrarte en no bajar los brazos para ofrecer un producto increíble.
Si logras eso, cualquier tipo de programa de referidos funcionará, porque básicamente se convierte en un impulso para hacer algo que el cliente ya querría hacer, y que es compartir su felicidad y éxito con un amigo.
Un programa de referidos te proporciona una vía para sistematizar esos esfuerzos de marketing, y por lo general, es un sistema bastante simple.
Cuando la persona a la que refirieron realiza una compra o se registra en tu plataforma, tanto el que refiere como el nuevo cliente, reciben algún tipo de recompensa.
En la actualidad un programa de referidos se administra a través de un software que te permite crear recursos que tus clientes pueden compartir para generar nuevos clientes potenciales.
Por ejemplo, puedes enviar a todos tus clientes un código de referencia único que luego pueden compartir. Si alguien termina comprando usando el código de referencia, tanto el referente como el nuevo cliente recibe una recompensa, que se administra y se canjea a través del software.
Ahora que sabemos qué es un programa de referidos y cómo funciona, aprendamos cómo puedes diseñar uno para tu negocio.
Cómo crear un programa de referidos en 5 pasos
La creación de un programa de referidos requiere investigación, planificación y un excelente conocimiento de tus clientes actuales. Esto es lo que debes hacer para comenzar:
Establece objetivos
El objetivo general de un programa de referidos es aumentar el marketing de boca en boca, pero ¿a qué quieres que conduzca? ¿Más crecimiento e ingresos? ¿Mayor retención de clientes? ¿Más confianza en tu marca?
También deberás saber si algún nuevo cliente está siendo referido actualmente a tu negocio y, de ser así, cómo.
Finalmente, y pensando en el coste y presupuesto, deberás:
- Investigar y comprender cuál es el coste de adquisición de un nuevo cliente para tu negocio.
- Cuántos clientes nuevos tendrá que generar tu programa de referidos para que valga la pena la inversión.
Determina los incentivos
La determinación de los incentivos para los referidos y clientes es posiblemente el paso más importante para crear un programa de referidos, ya que esto motivará a tus clientes a abogar en nombre de tu negocio.
El incentivo podría ser monetario, o no, lo importante es que tengas muy claro qué es lo que les gustaría recibir tanto a tus clientes como a los referidos, en términos de recompensas.
Primero, debes determinar qué tipo de recompensa vas a ofrecer. No todos los programas funcionarán con una recompensa monetaria, por lo que debes ser creativo.
Algunas opciones pueden ser:
- Efectivo.
- Tarjetas de regalo.
- Cupones.
- Regalos.
Donaciones a entidades benéficas.
También es importante determinar cómo deseas configurar el sistema de recompensas. Puedes elegir recompensar cada referencia o puedes probar un sistema de niveles o etapas.
- Niveles: las recompensas cambian según la cantidad de referencias. Por ejemplo, un participante puede ganar 10 euros por las primeras tres referencias y luego 20 euros por cada referencia, después de conseguir las tres primeras.
- Etapas: esto funciona bien con un proceso de ventas de varios pasos. Por ejemplo, un participante puede ganar 5 euros cuando un referido programa una consulta, otros 5 euros si ese referido reserva un servicio, y luego un final de 20 euros cuando el referido paga su factura.
Lo importante es que nunca pierdas de vista que ambas partes, referidos y clientes, obtengan un trato justo.
Describe tu programa
Ahora que sabes cuáles son tus objetivos y cuáles serán los incentivos, es hora de pensar en los detalles. Explica cómo funcionará el programa, qué deben hacer los clientes y cómo deben hacerlo para obtener su recompensa. No dejes lugar a la ambigüedad o a la libre interpretación, incluso piensa en consultar con un abogado para la creación de las cláusulas.
Debes asegurarte que un abogado revise las condiciones del programa antes de lanzarlo, para asegurarte de que sean revocables sin previo aviso y de que puede rescindir de las recompensas del programa de referidos.
Promociona tu programa de referidos
Ahora que tienes tu programa de referidos, es hora de desarrollar los elementos interactivos para que los clientes puedan usarlo. Algunos recursos que podrías usar son:
- Correos electrónicos a tus clientes informándoles sobre tu programa de referidos y cómo funciona, incluido qué tipo de referencias estás buscando.
- Un código de referencia que los clientes pueden compartir con otros que enlaza a una página de registro.
- Una página de destino en tu web o durante el proceso de pago que solicite al cliente que proporcione un correo electrónico para su derivación.
- Materiales promocionales, como estudios de caso o testimonios, que los clientes pueden aprovechar para promocionar tu negocio a otros.
El enfoque que decidas utilizar dependerá de tu negocio y del tipo de clientes a los que deseas dirigirte. Incluso puedes utilizar diferentes recursos para diferentes segmentos de clientes, incluso puedes añadir in programa de referidos hasta un proyecto de una web de escorts.
Puedes enviar una newsletter, publicar una entrada de blog, incluir un banner en tu web. Porque después de todo lo que cuenta, es que todos tus esfuerzos para crear un programa de referidos, valga la pena.
Pero, recuerda, usa titulares pegadizos.
Una de las formas más fáciles de conseguir que un cliente te remita es llamar su atención. Y una de las formas más fáciles de conseguir conversiones es … lo has adivinado, llamar su atención.
Los titulares son importantes, especialmente cuando se trata de tu programa de referidos, ya que el título es lo que atraerá a tus participantes.
Un buen título debe proporcionar la esencia del programa en una sola oración. También debería …
- Contar de qué trata tu programa.
- Explicar los beneficios de unirse.
- Hacer que se sientan invitados y valorados.
Es decir, el mundo debe ser consciente de que tu programa de referencia de clientes existe.
Analiza tus resultados
Para comprender si tu programa de referidos funciona, debes realizar un seguimiento cuidadoso. Las cosas a las que debes prestar atención incluyen quién refiere a quién, cuándo fueron referidos, cuántas de tus referencias se están convirtiendo en clientes y cuánto estás invirtiendo por cliente referido.
Si utilizas un software de marketing de referidos, algunas de estas métricas se analizan automáticamente.
En general, un programa de referencia con una tasa de participación del 15% se considera bueno. Cada recurso compartido también debe generar al menos dos visitas, y la tasa de conversión de las referencias debe ser de alrededor del 10%.
Además, también debe estar atento a los “estafadores”, y sí, los hay en todos lados. Por ejemplo, si usas códigos de referencia en tu programa, asegúrate de que cada código sea único.
Conclusiones
Un programa de referidos sistematiza los esfuerzos de marketing de boca en boca de tu empresa para aumentar los ingresos y construir una base de clientes más sólida y leal.
Para crear un programa de referidos exitoso, debes establecer metas, apuntar a un segmento de clientes, determinar los incentivos apropiados, describir el programa, crear los sistemas de promoción adecuados y analizar tus resultados.
Ya tienes un gran negocio. Ahora es el momento de premiar a tus mejores clientes para llevar tu negocio a nuevas alturas.
También puedes utilizar alguna de estas plantillas para pedir a un cliente que te recomiende.
¿Qué incentivos implementarías para tus clientes con tu programa de referidos?
